Presale là gì và nó có quan trọng trong quá trình bán hàng của một doanh nghiệp không? Trong bài viết sau, bạn sẽ thấy nó là một mảnh ghép không thể thiếu trong quy trình bán hàng hiện đại. Nhưng nó nằm ở phần nào của quy trình? Và làm Presale là làm những gì?
1. Presale là gì?
Presale hay hoạt động tiền bán hàng đề cập đến các hoạt động riêng biệt hoặc quy trình được thực hiện để chuyển đổi khách hàng tiềm năng thành khách hàng trả tiền cho doanh nghiệp. Presale chính là một phần rất quan trọng trong chiến lược hỗ trợ bán hàng của bạn.
Tập trung vào Presale có thể giúp bạn chốt thành công nhiều giao dịch hơn trong thời gian ngắn hơn. Những hoạt động của Presale thường bao gồm nghiên cứu khách hàng tiềm năng, nghiên cứu sản phẩm, nghiên cứu thị trường, phân tích dữ liệu, phân tích khách hàng, đưa ra các đề xuất bán hàng độc đáo, quản lý đề xuất giao dịch…. Những hoạt động Presale này kết hợp với nhau nhằm mục đích bán được sản phẩm cho tổ chức.
2. Quy trình từ Presale đến Sale
2.1. Xác định khách hàng tiềm năng đủ điều kiện bán hàng
Khi đã có danh sách khách hàng tiềm năng từ hoạt động tiếp thị, nhóm vận hành Presale bắt đầu đánh giá các khách hàng tiềm năng này xem họ có đủ điều kiện và phù hợp trở thành khách hàng của tổ chức hay không. Nhóm Presale có thể biết điều này thông qua qua các cuộc gọi telesale hoặc phân tích hành vi của khách hàng tiềm năng (như các hành vi duyệt web trên trang bán hàng,…)
Ở giai đoạn này của quá trình, nhóm Presale có thể xác định những gì khách hàng tiềm năng đang tìm kiếm, và họ biết được sản phẩm hoặc dịch vụ mà công ty của họ đang cung cấp có phù hợp hay không. Bên cạnh đó là xác định được khi nào khách hàng tiềm năng muốn tìm mua và khi nào họ có đủ ngân sách để thực hiện mua hàng. Khi tất cả những điều này đã được xác định, nhóm Presale có thể chuyển sang giai đoạn tiếp theo của quy trình.
2.2. Chuẩn bị và gửi đề xuất trong Presale
Tiếp theo, nhóm Presale đưa ra đề xuất phù hợp nhất với nhu cầu của khách hàng tiềm năng và mục tiêu của công ty. Ở giai đoạn này, nhóm Presale sẽ chuẩn bị cuộc hẹn cho khách hàng tiềm năng với đại diện bán hàng để chốt sale.
Bằng cách hiểu đầy đủ nhu cầu của khách hàng tiềm năng và đảm bảo được các ưu đãi từ tổ chức dành cho khách hàng tiềm năng là những gì họ muốn, giai đoạn này của Presale giúp người đại diện bán hàng dễ dàng chốt đơn hơn.
2.3. Đàm phán và kết thúc – từ Presale chuyển sang Sale
Sau khi các đề xuất đã được gửi ở giai đoạn trên của Presale, chúng ta bắt đầu bước vào giai đoạn Sale. Đại diện bán hàng sẽ bắt đầu tiếp cận và thuyết phục khách mua hàng. Tuy nhiên lúc này người bán hàng phải duy trì liên lạc với nhóm vận hành Presale trước đó để hiểu tình trạng hiện tại của công ty, và để biết thêm bất kỳ thông tin thích hợp nào họ cần về khách hàng tiềm năng để hoàn tất việc bán hàng.
Nếu sau khi đàm phán với khách hàng mà vẫn chưa chốt được do còn cập nhật điều khoản nào đó, thì nhóm bán hàng và nhóm Presale có thể làm việc cùng nhau để tìm ra giải pháp tốt nhất.
2.4. Hỗ trợ triển khai và liên tục
Khi các điều khoản của thỏa thuận đã được thống nhất, nhóm bán hàng và nhóm Presale có thể tiếp tục làm việc cùng nhau để hỗ trợ triển khai sản phẩm cho khách hàng (ví dụ như hỗ trợ cài đặt phần mềm cho khách mua máy tính, hỗ trợ nâng cấp phần mềm,…)
Lưu ý là nhóm bán hàng sẽ vẫn liên lạc với khách hàng sau khi bán hàng xong, để phòng trường hợp khách hàng cần bảo trì định kỳ hoặc hỗ trợ theo dõi.
3. Các hoạt động Presale
3.1. Đánh giá khách hàng tiềm năng đủ điều kiện
Đánh giá khách hàng tiềm năng là một trong những hoạt động quan trọng nhất mà nhóm Presale phải thực hiện. Những đại diện bán hàng của tổ chức bạn chỉ có thể tiến xa với những khách hàng tiềm năng thực sự, vì vậy việc liên tục theo đuổi những khách hàng không tiềm năng sẽ là một sự tiêu hao không cần thiết về thời gian, năng lượng và nguồn lực.
3.2. Thực hiện cuộc gọi khám phá
Thực hiện cuộc gọi khám phá là việc nhóm Presale thực hiện các cuộc trò chuyện ban đầu với khách hàng tiềm năng để biết liệu họ có quan tâm đến sản phẩm của tổ chức mình hay không.
Mục tiêu của cuộc gọi Presale này là hiểu được khách hàng tiềm năng muốn gì từ một giải pháp như của tổ chức bạn. Từ đó cho phép những người bán hàng đưa ra các đề xuất giá trị hiệu quả hơn, đầy đủ thông tin hơn.
Tuy nhiên tại đây có một điểm quan trọng, đó là để hiểu được sản phẩm mình có ích như thế nào đến khách hàng, nhóm Presale bắt buộc phải có kiến thức chi tiết về sản phẩm, và hiểu biết thấu đáo về các ứng dụng của nó. Nếu khách hàng có những nhu cầu khác phát sinh mà nhóm Presale thấy là hợp lý, và có thể công ty mình sẽ điều chỉnh được theo yêu cầu khách hàng tiềm năng, thì họ có thể đề xuất phát triển.
3.3. Hoạt động tiến hành nghiên cứu đối thủ cạnh tranh của nhóm Presale
Bất kỳ nhóm bán hàng nào cũng phải hiểu vị trí của công ty mình so với đối thủ cạnh tranh. Giới thiệu giá trị của bạn cho khách hàng tiềm năng chỉ hấp dẫn nếu nó có sự nổi trội hơn nhiều so với những đề xuất khác trong cùng thị phần. Đó là lý do tại sao nhóm Presale của công ty bạn nên được giao nhiệm vụ nghiên cứu sản phẩm, cấu trúc giá cả, số liệu bán hàng và cơ sở khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
3.4. Tiến hành phân tích khách hàng trong Presale
Hoạt động Presale thường được thực hiện để cung cấp cho nhân viên bán hàng của công ty sự hiểu biết toàn diện hơn về những người họ sắp bán hàng cho. Vì thế phân tích khách hàng kỹ lưỡng nói chung là việc vô cùng quan trọng của đội ngũ Presale.
Để phân tích khách hàng tiềm năng, nhóm Presale có thể gửi khảo sát cho khách hàng, hoặc tự mình tiếp cận với họ để biết một số quan điểm về nhu cầu và sở thích. Sau đó nhóm Presale hãy xem xét kỹ dữ liệu khách hàng để xác định xu hướng nhân khẩu học, nghề nghiệp,… hoặc thực hiện bất kỳ hành động nào khác miễn sao cuối cùng sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về con người của khách hàng mục tiêu.
3.5. Tạo chân dung khách hàng chi tiết
Hoạt động tạo chân dung khách hàng chi tiết này của Presale là một phần mở rộng hơn của hoạt động trên. Sau khi Presale đã thu thập được một lượng thông tin cơ bản thích hợp về khách hàng tiềm năng, nhóm Presale có thể đưa thông tin chi tiết đó vào thực tế bằng cách tạo ra chân dung khách hàng chi tiết.
Tuy nhiên bạn có thể đang bán hàng cho nhiều đối tượng, vì thế nhóm Presale cần tạo ra nhiều chân dung khách hàng cho mỗi nhóm đối tượng này. Những nguyên mẫu đó sau đó có thể giúp các nhóm bán hàng định hình chiến lược bán hàng và thông điệp hiệu quả hơn.
4. Kết
Bán được hàng là mục tiêu hàng đầu của bất kỳ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, với sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các công ty ngày nay trên thị trường, việc tăng doanh số là điều không hề dễ dàng. Chính vì thế, trong nhiều doanh nghiệp hiện nay từ nhỏ đến lớn, họ đều bắt đầu thực hiện Presale như một cách giúp chốt sale khách hàng hiệu quả hơn.
Và chúng tôi đã đưa ra khái niệm Presale là gì cùng các hoạt động cần làm của nó trong bài viết trên, bên cạnh đó là nói rõ quy trình mẫu từ Presale đến Sale. Hy vọng các bạn hiểu được tầm quan trọng của “mảnh ghép” này trong quá trình sale hiện đại, và chúc bạn ứng dụng thành công Presale cho doanh nghiệp của mình.
